这是一个非常难的问题，我想，诸位塾生大概也有相同的问题。

我可能并不是回答这个问题的合适人选。这是因为，自从创立了京瓷公司，从一开始，我研发的电子工业专用精密陶瓷产品的销售对象就是大型电气通信厂商，而不是中小企业。但是，随着公司规模变大，与中小企业的业务来往也有所增加，类似的经历也不少。

中小企业的利润率如果非常低，一旦出现坏账，就会导致危机，甚至可能导致公司破产，因此对这种问题要格外重视。

在交易管理机制方面，一般有客户的置信标准、按照客户不同设立接单限额、保证金制度、新客户交易标准、债务管理培训，然而，中小企业经营大概没有采取其中任何措施，我刚成立公司的一段时间也是如此。

如果按照所谓的经营管理顾问所言，把这些条条框框变成死板的管理机制，那么在现实中，必然没有办法拿到订单。所以，我认为，没有标准是理所当然的。

那么，怎样才能使欠款不会打水漂呢？印刷业属于按订单生产的行业，其实几乎所有的中小企业都是订单先行。跑到客户那里低头恳求客户给自己订单，因此，在支付上提出各种要求，要求客户必须按照什么条件付款，否则就会很难做等，很难像这样大大咧咧地主动提出要求。极端地说，几乎所有企业都不得不全然接受客户的付款条件，中小企业在商业中就是处于这样的弱势地位。

这样并没有关系，我也是如此。提出再多的交易条件，都是不现实的。可是，在这里，中小企业经常出现的错误，是以为低头恳求客户给订单，所以就必须毫无条件地接受客户的付款条件。就连对方的付款条件过于恶劣，也依旧这么想。

以您为例，每月20日结款，收取3个月付款期限的支票，这种情况很普遍。可是，当对方提出的付款周期为6个月或者1年的时候，就必须考虑是否接受，这是公司内部的底线。我认为最长的付款周期是3个月，即使做出最大让步也不能超过4个月。中小企业虽然非常渴求订单，渴求得几乎从喉咙里伸手出来抓取，但应该在公司内部设立底线，不能冒超过底线的风险。同时，支票的付款期限最多为4个月。

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