即使把这些付款的底线告诉销售，对方如果坚持“五六个月付款”，如果销售比较软弱，说不出“我们公司最迟要在4个月内付款”这种话。因为，如果说了这种话，也许会失掉订单。中小企业的销售非常弱势，他们很难提出这样的要求。实际上，这才是问题所在。

那么，应该怎么对客户提出要求呢？“一般我们只能接受3个月付款期限的支票，这已经是做了让步。最后再让一步，至多只能接受4个月的付款期限，超过这个期限我们没办法做这笔交易”，销售向客户这样抱怨毫无意义。

中小企业一般从事的都是附加价值很低的业务，也就是分包之类挣点佣金的业务。这些业务没有附加价值，大多数成本花在材料费和人工费上。这两年，材料费多用现金交易。同时，中小企业因为信誉不足，不可能从大型批发商那里借到许多货物。

所以，应该这么对客户说。

“材料的采购基本是现金交易。最关键的是我们的价格中，人工费占了六七成。您也清楚，我们每月都要给员工发工资。我们竭尽全力在价格上下功夫，努力把费用降得比别家都低，导致资金周转比较困难。因此，真的十分抱歉，虽然您提出以6个月付款期限的支票支付，但如果不在4个月之内收款，公司真的做不下去，请您想想办法，把付款期限改到4个月之内。”

客户就是上帝，所以，如果忤逆了客户，买卖是做不下去的，大家都认为这是常识。但是，企业都要给员工发薪水，对方想必也有相同的困扰。因此要恳求对方，“我们必须养员工，给他们发工资，请您想办法通融一下。”

这样恳求客户没有什么可羞耻的，也绝不是无理的要求。在谈判时对客户动之以情是非常重要的。

在您的公司，从接单、交货到收款，都是销售的责任。在我们公司也一样。也就是，并不是把接单和收款单独分开，而是从接单到交货，甚至到回收欠款，全部都由销售负责。在这种情况下，害怕提出要求会导致订单丢失的恐惧心理，实际上正是丢掉订单的根源。

首先，要让销售相信，向客户提出付款要求，与接单并无关系。销售害怕竞争对手会全盘接受6个月付款期的条件而抢走订单，而自己却因为提出付款要求而丢掉订单，正因为有这种想法，才导致坏账的产生。

接受6个月付款期的企业，在资金周转上特别游刃有余的另当别论，按照这样的方式从事买卖，最后都不可能长久，所以，必须对这一点满怀自信，与对方谈判。

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