接着出现的情形是当去对方那里收款的时候，对方说：“请稍等。支票还没有准备好，要10天才能准备好，下次再过来取吧。”也就是，在收款的时候没有拿到3个月付款期限的支票，结果磨磨蹭蹭地又拖了一个月，收款期变成4个月。但是，到了收款的时间，如果对方还要拖延，也不能同意。必须按照约定，拿到3个月付款期限的支票。

当销售向对方催款，对方发起怒来，说道：“明明是你三番五次地来恳求我给你们订单，现在不过是让你们等个十天八天，就说不行。像你们这种只考虑自己的公司，以后不会再给你们订单。”听到这些话，性格较软弱的销售就会害怕起来，然后说“那么，就再迟一些吧”。然后，等销售10天后再去收款，对方又会要求“等10天”，结果就这样被拖延下去。

在要订单时点头哈腰，收款时只要稍有延迟，就满嘴抱怨。对方是甲方，地位优越，或许会骂“简直不讲道理”。

在这种时候不要害怕，就用刚才我说的方法——我就是这么做的。

“今天拿到3个月有效期的支票，在今天之内，我们公司的财务就会收走支票，明天就会拿去银行兑现成现金，用以补充公司的花用。很抱歉，如果今天拿不到支票，我们公司就运转不下去了。”

这是权宜之计，就算实际情况并非如此，也可以这么说。不必为采用这种权宜的说辞而感到羞耻。在这种事上踌躇和畏怯，正是经营者最大的错误。并不是要经营者像守财奴一样，锱铢必较，咄咄逼人，而是向对方讲清楚为什么马上需要收到支票。

“我们公司也要给供应商付款。假如现在在这里收不到支票，我们也会延迟付款。这样一来，就会引起一连串连锁反应，给所有人带来麻烦。明天就有人要来我们公司收款，所以，不好意思，请想想办法，把钱付给我。”

像这样晓之以理动之以情，紧紧缠住对方不放。销售对收款必须像对待拿订单一样努力。销售在拿订单的时候，常常连续好几天拜访客户，竭尽全力，在收款的时候，也要付出同样的努力。

然而，经营者非常重视获取订单，只要销售拿到订单，就会被表扬，但是，销售说“客户说10天后再去收款”，经营者却说：“是吗，那就没办法了。”

之后，经营者再叫销售去收款，销售却说“客户说今天不方便，如果硬要去取，以后他们不会再给我们订单”，不肯前往。“让你们公司等区区10天，你们都等不了。其他公司都能给我们行方便，从下个月开始，我们不会再给你们下单了”，大概对方向销售说过类似的话，所以销售对收款始终有些胆怯。

采用一些权宜的说法并不是说谎。做事要讲得出各种道理，也要讲究各种方法。在收款时对客户动之以情，与拿订单一样重要。没有收回欠款，销售的工作就没有结束。应该对销售加强这方面的教育。

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