——定价是经营者的职责

价格应制定在客户乐意接受、公司又能盈利的交汇点上。以前，在选聘“京瓷”领导班子成员时，我希望录用有商业头脑、懂生意经的人才，为此出了一道考题：“如何经营夜鸣乌冬面铺？”

给候选人购置面条铺设施的资金，让他们做面条生意，几个月后，看他们赚了多少。用这个办法通过竞争来选拔。为什么出这个试题，因为如何做面条生意，包含了经营的一切精粹。

例如，为了做出一碗面条，汤汁由什么做，又如何熬制？用机制面还是手拉面？作为菜肴的魚糕切多厚，放几片？葱花从哪里买？等等，有许许多多选择。这些选择都会直接反映到成本中。也就是说，小小一碗面条，可以千差万别，经营者不同，成本结构完全不同。

其次，面条铺设在哪里？营业时间怎么定？开在闹市以醉酒客为对象，还是开在学生街瞄准年轻人，如何决定？体现当事人的商业才干。

这些条件决定以后，在此基础上如何定价？如果在学生街，就要廉价多销；如果在闹市，不妨做高档美味面，有高级感，价高，卖得少些照样赚钱。

也就是说，如何做面条生意，浓缩了经营的各种要素，如何定价一条，就可判断他有无商业才觉。我曾想用这道题目，考出候选者有无商才，为选拔干部把关。因实施方面有难度，没有推行。但我坚信定价就是定死活，定价即经营。

给产品定价，有各种考量。刚才我已提到，是低价、薄利多销，还是高价、厚利少销，价格设定有无数种选择，它也体现了经营者的经营思想。

但价格确定以后，究竟能卖出多少，盈利多少，预测极难。定价太高，产品卖不出；相反，定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之，定价失误，企业损失莫大。

在正确判断产品价值的基础上，寻求单个的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。

真能看清、看透这一价格点的不是销售部长，更不是营业担当，而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。

但是，即使以该价格卖出了，也未必意味着经营一定顺当，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却仍没获利，这种情形屡见不鲜。问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润。

以生产厂家为例，如果跑销售的只知以低价格获取订单，那么制造部门再辛苦也无法获利，因此必须以尽可能高的价格推销。但是，价格确定后能否获利，就是制造方面的责任了。

但是，一般的厂家以成本加利润来定价格，日本的大多数企业采用这种成本主义的定价方式。在现在的财务制度上，这种方法也很普遍。

但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已而降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损。

因此，我反复对技术开发人员说：“你们或许认为，技术员的本职工作就是开发新产品、新技术，但是我认为，这还不够，只有在开发的同时认真考虑如何降低成本，才有可能成为一个称职、优秀的技术员。”我强烈地促使他们在研发时降低成本。

必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。为此，“材料费、人工费、各类经费必须花多少”，这一类固定观念或常识要统统抛开，在满足质量、规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计，彻底降低制造成本。

这时候重要的是：“定价”“采购”“压缩生产成本”这三者必须联动。“定价”不可孤立进行，也就是说，“定价”意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。

在决定价格的瞬间，必须考虑降低原料的采购价格和制造成本。反过来讲，正因为对降低成本心中有数，才能正确定价。

定价即经营，定价是经营者的事。进一步讲，定价是否合理还体现了经营者的人格。希望大家都能理解这一条，把企业经营得更加出色。

定价这件事直接反映出经营者的人格。人格或者说性格软弱的人，当竞争激烈时，就想以降价取胜。但是，如果价格低于材料费、人工费及各项成本之和，即使卖完也会亏本。因此，借口竞争激烈而随意降价行不通。但反过来，因为成本高所以定价也必须高，结果却完全卖不动。所以，我刚才讲到，在定价时必须同时考虑如何努力改善以削减成本，以便在较低的价格水平上仍能获得利润。