《大客户销售谈判》陆和平

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《大客户销售谈判》是由陆和平编写的书籍，聚焦于专业销售人员如何更高效地与大客户进行商业交流和交易过程中的关键技巧。这是一本专门针对希望提升自己在顶级或大规模企业中出售产品和服务时表现的个人设计的工作手册。下面是对这本书的主要内容、阅读意义及总结说明：

内容概览
1. 市场理解与客户需求分析：本书首先帮助读者了解如何解读市场趋势和特定客户（尤其是大客户的）需求，以及如何将这些信息转化为销售机会。
2. 谈判策略与技巧：书中详细阐释了制定有效的谈判计划的基本原理、识别潜在的挑战及障碍，并提供解决这些问题的具体策略。
3. 案例研究和实操经验分享: 作者通过一系列详尽的案例分析和真实的销售故事，帮助读者更好地应用理论知识于实践，同时也教授如何从失败中学习和成长。
4. 技术和人际关系技巧结合使用：除了传授关于价格、条款等具体商务细节的谈判策略外，《大客户销售谈判》还强调了在与对方建立亲密关系方面的重要性。它说明，在面对大型企业客户时仅仅掌握业务知识是不够的，还需要了解如何塑造积极的人际联系并在合作过程中不断巩固这样的基础。
5. 提高个人和团队绩效的方法：本书为那些寻求通过改进其销售策略来推动公司更大规模增长的专业人士提供了实用建议。

阅读意义
- 对于从事大客户拓展工作的销售人员来说，这本书是他们提升专业技能、优化谈判技巧的不可多得的学习资料。
- 同时也为想要深入了解如何成功地与企业高层建立持久关系以扩展业务机会的人士提供了一个全面而深入的观点。

总结说明
《大客户销售谈判》通过详实的内容和案例，为读者提供了从策略制定到实战操作一整套全方位的指南。无论是想要成为顶尖销售人员的专业人士还是在企业中负责市场开发职能的相关人员，通过对本书的学习都能够在复杂的商业环境中增强竞争力和影响力，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，《大客户销售谈判》是一本面向渴望提高自身业务技能水平的人士的重要参考书籍，尤其适用于那些从事B2B（企业对企业）营销活动的专业人士。