沃顿商学院：最实用的谈判课

沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）

Bargaining for Advantage:Negotiation Strategies for Reasonable People

[美]谢尔（Shell,G.R.）　著

林民旺　李翠英　译

ISBN：978-7-111-44170-0

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《沃顿商学院：最实用的谈判课》是一本关于商业和人际关系领域中核心技巧——即有效的谈判策略与方法的专业书籍。该书集纳了来自全球顶级商学教育机构之一，美国宾夕法尼亚大学的沃顿商学院知名教授们的经验智慧及研究成果。

主要内容举例1. 谈判心理：书中详细解释了人的决策偏见和认知框架如何在谈判过程中影响人们的判断与行为。例如，“确认偏差”（人们倾向于寻找支持自己观点的证据，而不去搜寻可能反驳自己的信息）可能会使谈判一方陷入僵局或达成不利协议。
2. 利益而非立场：阐述了一种不同于传统“立场取向”的“利益取向”。书中强调识别并解决问题背后的真实需求能够帮助双方找到共同点和创造价值的机会。例如，两个公司在合作过程中因为产品定价发生分歧时，通过对话发现一方更关注短期财务回报而另一方注重品牌形象建设与长期市场地位的巩固。
3. 准备充分：详细说明了为何在进入谈判前精心准备至关重要，并列举了一系列有助于做好准备的具体步骤和技巧（如列出自己、对方以及外部环境的所有优势与劣势等）。
4. 创造价值：探讨如何在不损害自身利益的前提下增加双方谈判时的“价值蛋糕”，比如找出双赢解决方案或探索第三种选择，即创造性的解决方案以满足双方的需求。

阅读意义- 对于初入职场甚至拥有一定职业经验的人来说，《沃顿商学院：最实用的谈判课》是一本不可或缺的学习指南。无论是日常工作中与同事合作、向客户推销产品还是争取更好的工作条件，理解并实践书中的理论都将大有裨益。
- 通过学习本书提供的框架和策略，读者可以更加自信地处理复杂局面，在商务交易和个人关系中更好地实现个人目标。

总结《沃顿商学院：最实用的谈判课》不仅提供了一系列有关谈判方法论的知识，更重要的是强调了软技能——如同理心、创造力以及灵活性在达成成功协议中的关键作用。对于追求专业发展道路上的人来说，这本书无疑是一本具有指导意义和实践价值的重要参考书籍。